テクノロジーを使ってセールスサイクルを加速させる4つの方法

著者：ドキュサイン コマーシャルセールス部  Caleb Bowers

成功している営業チームは、テクノロジーを活用して上手に営業プロセスを加速させています。実際にコンサルティング会社のマッキンゼーによると、デジタル化で最先端を行く企業は、同業他社の5倍以上売上が増加しているとのことです。ただし、企業がデジタルトランスフォーメーション（DX）のどのステージにいたとしても、すべてのビジネスには、新しいテクノロジーを活用するための戦略が必要です。

デジタル化を実現しようとする過程の初期段階では、どの領域を最初に「デジタル化」するかを決定することは困難です。しっかりしたCRMツールを追加するなど、営業プロセスの初期に焦点を当てる必要があるか考えてみてください。

この難しい優先順位付けを克服するために、ホワイトペーパー「セールスプロフェッショナル向けの8つのデジタルベストプラクティス（英語）」で、中小企業からFortune 100までのさまざまな企業規模のいくつかのベストプラクティスを抽出しました。

テクノロジーが売上増加を加速させるのに役立つ主な方法を次に示します。

コアタスクでペーパーレスの機会を探す 

契約や合意文書などにおいて多くの紙が使われることにより、実際に見込み客が購入するまでの時間が大幅に増えると同時に、不必要な手作業も増えます。営業チームがいくつかのデジタルソリューションをすでに使っている可能性がありますが、まだまだ手動で行なっていることも残っているのではないでしょうか？紙を見つけたらどこでもデジタル化する機会が常にあります。 

以下は、電子署名を使用してより迅速に完了することができる契約の一部です。

• クライアント向けの合意文書（NDA、契約）
• 注文書・フォーム（注文承認）
• パートナーおよびチャネルの販売契約（販売契約、紹介契約）

セールスファネルの見える化を促進する

セールスファネルをしっかり分析し、理解できないと、ビジネスは達成すべき売上を正確に予測し、効果的な戦略を構築することができません。CRMや電子署名などのツールは、取引や顧客パイプラインのステータスを可視化するのに役立ち、経営陣にとって信頼足りうる売り上げ予測を得ることができます。

収益増加

最大50％も営業担当者が管理タスクに時間を費やしており、実際の営業活動に費やされない時間が多すぎます。これらのチームにとって最も時間のかかるタスクを見つけ、面倒で反復的なやるべき作業を置き換えて自動化し、より早く、より多くの売上を獲得できるデジタルツールを選ぶことが重要です。

B2Cビジネスのベストプラクティスから学ぶ

オンラインショッピング、返品、マルチチャネルカスタマーサポートなど、消費者としての日常生活における便利な経験によって、ビジネスの世界で期待される水準も上昇しています。B2Cビジネスのベストプラクティスを取り入れことも検討してみてください。なぜならB2Bでの購買者もB2Cと同様な購買パターンをするように変化しているからです。

Comcast Business社は、これらのベストプラクティスの多くを実行して、カスタマーエクスペリエンスを向上させ、時間を節約できるようになりました。

同社では、外回りの営業チームがタブレットを持ち歩いているにも関わらず、顧客の契約書を準備して印刷するために、わざわざオフィスに戻っていることに気づきました。顧客が商品を購入するまでの時間が増えるだけではなく、これらの契約書の印刷、ファックス、スキャン、ファイリングのコストもかかります。なので、これらの費用を削減し、営業チームを完全にデジタル化できるソリューションが必要でした。 

彼らは営業担当者が数週間ではなく数秒で直接顧客との契約を完了することができる堅牢な電子署名ソリューションを導入しました。顧客と会ってからすぐに提案書と契約書を作成し、すぐにタブレット上でサインできるようになりました。電子署名を使うようになってから、営業チームはリモートワークができるようになり、セールスプロセスがスピーディになりました。

貴社のデジタルトランスフォメーションはどこまで進んでいますか？始めたばかりであっても、改善のフェーズであっても、こちらに記載されているベストプラクティスは、デジタルトランスフォーメーションを成功に導くヒントになるかもしれません。

_{※本ブログ記事は米国本社が2019年12月18日にリリースした「4 Ways Technology Can Accelerate Your Sales Cycle」の抄訳です。}